【スタッフより】芋づる式を狙っている

売れる営業マンは、お客様に「次のお客様」を紹介して頂く仕組みをつくる 弊社社長 森流の「トップアプローチの方法／その2」を紹介させて頂きます。 ※その1はこちら 実は、トップアプローチかどうかにかかわらず、売れる営業マンの行動には基本的に共通するものがあります。 営業で1番になれる売れる営業マンとノルマに苦しむ売れない営業マンはどこが違うのか？ トップアプローチにも通じる違いが売れる営業マンと売れない営業マンからも見えてきます。 その違いとは… 売れる営業マンは、1件商談が成功したら、そこからの紹介で新たな商談に発展するお客様を狙っている。 売れる営業マンは、契約をもらったお客様に新たなお客様を紹介してもらえるような付き合い方をしますが、 売れない営業マンは1回限りのお客様にしています。 毎回自力で見込み客を探すか、お客様と一緒に見込み客を探すか、どちらが効率的かは明らかでしょう。 売れ続けている営業マンは、お客様に対して生涯顧客という意識があります。つまり、一度契約を頂けたら、一生涯お付き合いする覚悟ができています。 ところが、普通の営業マンは、契約を頂いた時点で、仕事が終わりという気持ちになってしまいます。その結果、気を抜いてしまいフォローを怠りがちになります。 森の顧問先の営業マンの話ですが、30歳くらいで7～8年のキャリアのある営業マンだったのですが、新規顧客の開拓に追われて、ある有力企業のお客様の契約後のフォローを怠っていました。すると、一年後の更新の時期に「あなたは決めるときだけ一生懸命で、あとは何のフォローもしてくれなかった。そんなことではお客はついてこないよ。もう二度と来なくていいよ」ときついひと言を受け、契約を更新してもらえませんでした。 厳しいようですが、既存のお客様を大切にしない営業マンに売れる営業マンはいないのです。 （以上、森功有の「営業で1番になる人のたった1つの習慣（中経出版）」より抜粋） もしかしたら、そういった経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか？ BtoCとBtoBの違いがあれ、できるビジネスパーソンは、契約後、お客様（個人）の生活がより豊かなものになるように、お客様（企業）の売上が上がるように動きます。営業マンであれば、相手の期待を裏切らないフォローアップ、開発者であれば、商品開発のブラッシュアップを怠らないかと思います。 ※弊社社長 森の営業力強化コンサルティングのチェック項目です。 http://busi-pro.co.jp/service/ どのくらい該当するでしょうか？